Скоринг контрагентов: как оценить надёжность партнёра перед заключением сделки

Проверка контрагента давно перестала быть формальностью. Для компаний, которые работают с подрядчиками, поставщиками и агентами, ошибка на этом этапе оборачивается не просто срывом сделки, а затяжными финансовыми и юридическими последствиями.

В 2025 году риски усилились: за январь — ноябрь процедуру банкротства начали около 630 российских компаний — на 28% больше, чем годом ранее. Параллельно выросло и число коммерческих споров, связанных с неисполнением обязательств, расторжением договоров и взысканием задолженностей. Во многих случаях речь шла не о мошенничестве, а о партнерах, которые не выдержали нагрузку, потеряли ликвидность или резко изменили структуру бизнеса.

На этом фоне скоринг контрагентов становится инструментом управления риском, а не бюрократическим требованием. Его задача — не просто ответить на вопрос «можно ли заключать договор», а понять, насколько устойчив партнёр в контексте конкретной сделки.

В этой статье разберём:

Во многих компаниях проверка контрагентов по-прежнему строится вокруг минимального набора действий: выписка из ЕГРЮЛ, отсутствие в списках недобросовестных поставщиков, проверка директора и адреса. Формально этого достаточно для внутреннего регламента. Практически — нет.

Такой подход фиксирует лишь формальный статус компании на момент проверки.

Он не позволяет ответить на ключевые вопросы:

• сможет ли партнёр выполнять обязательства в течение срока договора;
• насколько он финансово устойчив;
• есть ли признаки системных проблем, которые проявятся позже.

В результате компания либо пропускает проблемного партнёра, либо отказывается от сделки из-за формальных признаков, которые не несут реального риска.

Надёжность контрагента - это не отсутствие негативных записей в реестрах. Это способность партнёра выполнять обязательства на всём протяжении сделки, без создания дополнительных рисков для бизнеса.

При скоринге важно учитывать несколько уровней одновременно:

Не только текущий статус в ЕГРЮЛ, но и частота изменений: смена директоров, адресов, видов деятельности, реорганизации.

Не разовая выручка, а её изменение во времени, долговая нагрузка, зависимость от отдельных заказчиков.

Не сам факт споров, а их характер: массовость, типовые иски, роль компании - истец или ответчик.

Резкие изменения структуры бизнеса, партнёров, расчётных схем, которые не объясняются ростом или масштабированием.

Один и тот же контрагент может быть приемлемым для короткого контракта и рискованным для долгосрочного сотрудничества.

Скоринг контрагента работает только тогда, когда данные рассматриваются в связке, а не по отдельности. Проверка одного реестра или одного показателя почти всегда даёт искажённую картину: риск либо недооценивается, либо завышается. Ниже — ключевые группы данных, без которых оценка надёжности партнёра остаётся формальной.

Базовые сведения из ЕГРЮЛ - это отправная точка, но не результат проверки. Важно не только текущее состояние компании, но и её история изменений.

На что стоит обращать внимание:

Каждое изменение само по себе не является риском. Но их совокупность может указывать на нестабильность или попытки перераспределить ответственность перед контрагентами.

Финансовая отчётность часто используется формально: «прибыль есть - значит всё в порядке». На практике важнее динамика и структура показателей.

Ключевые сигналы:

Отдельно стоит учитывать масштаб сделки. Финансово устойчивый контрагент для небольшого договора может оказаться слабым партнёром для долгосрочного или капиталоёмкого проекта.

Наличие судебных дел - не редкость для бизнеса. Риск возникает не из-за самого факта споров, а из-за их характера.

Важно анализировать:

Если компания системно выступает ответчиком по финансовым требованиям, это прямой сигнал о проблемах с выполнением обязательств.

Контрагент редко существует изолированно. Часто риски лежат за пределами одного юрлица - в его окружении.

Что имеет значение:

Аффилированность сама по себе не запрещена, но она помогает увидеть скрытые риски, которые не отражаются в прямых показателях

Это самый недооценённый слой данных. Он редко формализован, но часто именно он даёт ранние признаки проблем.

Примеры таких сигналов:

Такие признаки сложно оценить «галочкой», но в скоринге они позволяют снизить риск ещё до появления формальных негативных записей.

Эффективный скоринг контрагентов — это не попытка «перепроверить всё», а способ быстро и последовательно отделять управляемый риск от реальных угроз.

Ниже — ключевые принципы, на которых стоит строить такую систему.